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成都的這些裝修公司怎麽了?行業陷入低谷,背後到底發生了什麽?

來源: | 浏覽數:1830次 | 發布時間:2019-02-28 |
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2014年波及家居家裝行業的O2O大戰,借道互聯網與資本力量的裝修公司,在經曆了加盟店形式的快速擴張和缺乏資金、運營的管控後,還是一步步走向了資金鏈斷裂,倒閉跑路的結局。成都的這些裝修公司怎麽了?行業陷入低谷,背後到底發生了什麽?

成都的這些裝修公司怎麽了?行業陷入低谷,背後到底發生了什麽?

短短幾年,已有上百家互聯網家裝企業已倒閉。在快節奏的時代背景下,不顧運營和資金的後續支持,倚賴盲目擴張的形式打開全國市場,只會埋下種種隱患。

家裝行業在經曆什麽

不斷升高的獲客成本

去年對于家裝公司來說無疑非常艱難,特別是近段時間以來,家裝公司普遍出現客戶量降低,獲客難度增加,業績同比往年出現下滑的現象。究其原因主要有以下兩點:

首先,在“房子是用來住的,不是用來炒的”政策影響下,各地紛紛出台區域性“限購、限價、限貸、限售、限商”調控政策,促使新房成交量下滑,再加上精裝房政策的影響使市場上毛坯房的供給量進一步減少。

其次,規模較大的各類家裝公司爲了追求效益不斷地向區域或全國擴張,拉伸業務的輻射半徑,這無疑是加劇了市場競爭。

正在發生的悲劇

家裝公司跑路並不是什麽新鮮事了,每年年底全國都會出現小家裝公司倒閉或跑路的情況。

但是去年太不一樣,18年幾個月時間裏,全國各地家裝倒閉的家裝公司已經遠遠超過100家,這其中不乏家裝行業知名的大公司(X果裝飾,XX家居網等)。

許多家裝公司盲目追求規模及業績,造成運營成本高,利潤低,高度依賴現金流的現狀。本身資金鏈就緊張,又遇上比以往更激烈的市場競爭。慘淡的業績,無法支撐的現金流,成爲了壓死某些大型家裝公司的最後一根稻草。

無法掩飾的恐懼

家裝行業已經進入了艱難時期,一方面家裝公司受市場行情影響,另一方面一些大型家裝公司的倒下。

對整個行業的信心造成了巨大的打擊:業主開始不信任裝修公司,從業人員開始浮躁甚至轉行。

一些大型家裝公司紛紛開始爲自己尋找後路:推出舊房翻新業務,局部改造業務。(對于舊房翻新,局部改造,這也是一種趨勢,因爲客戶可能存在現金流問題,不想花很多錢去裝修。)

難以預見的未來

在房住不炒,精裝房政策,購買個人信息入刑等政策影響下,再加之很多家裝公司不斷擴張。

家裝公司的獲客問題已經集中爆發,未來毛坯房裝修會面臨市場萎縮,甚至無房可裝的尴尬。家裝公司的出路究竟在哪裏?也許誰也給不出一個明確的答案。

敢肯定的是:家裝行業不會死掉!未來個性化精裝房、局部改造,二手房翻新都會是家裝新的市場機會,那時候家裝公司將會以什麽樣的形式存在呢。

裝飾公司倒閉背後的真相

對于裝修行業出現的倒閉、跑路倒閉潮,小編對每一家倒閉的裝飾公司進行跟蹤分析。最終,總結一條:過渡營銷

所謂過渡營銷,就是視客戶是一個現金流來源,而不是一個有需求的對象。公司所有的經營管理的人力、物力、財力全部耗費在如何掏客戶的錢,而不是滿足客戶的需求!

(特別申明:以下分析和結論,只針對部分裝修公司、裝修人和裝修客戶,不代表全部)

始作俑者:裝飾公司老板、管理層

一門心思、全部精力都用在了抓業績上面了,只要能夠忽悠客戶到店、簽單、提升業績的,要人給人、要錢給錢、要優惠有優惠,不惜血本、手段。

也無所不用其極,哪管客戶需求得不得到滿足、哪管自己有沒有能力消化、甚至哪管有沒有利潤。

說到營銷活動、到店簽單,兩眼放光,整天研究的是裝修客戶消費心理弱點(特別說明:不是需求,更多的是貪便宜的心理弱點)。

說到客戶服務、市場研究、産品研發、工程施工、材料服務,就嫣兒了,兩手一攤,沒錢、沒人。

整個公司,做業績的,拿著最高工資、享受最好的待遇,高高站在領獎台上;做服務的、做工程的、材料服務的,永遠站在台下,幹著最累的活兒、受著最大的氣、領著最微薄的工資!

搖旗呐喊者:裝飾公司員工

公司一切以業績爲導向的考核、激勵,以及過渡的金錢和雞血刺激,讓員工成了業績的奴隸,變得極爲利益化,能簽一單就掙一單的錢、哪管下一單。

員工整天研究的是如何忽悠客戶、套客戶的奇技淫巧,邀約客戶到店變成了騙客戶到店、設計談單成了逼單。

員工職業價值觀變形和變態,忘記了自己是個裝修服務者,忘記了專業和服務,忘記了自己肩負著讓客戶有個溫馨舒適家的使命。

推波助瀾者:裝修客戶

看著裝飾公司彼此的厮殺,裝修客戶感受到從未有過的存在感和優越感,自我感覺在裝修公司、業務員、設計師面前,自己就是大爺,擁有了生殺予奪權。

于是,揮舞著價格大刀,逮誰砍誰,稍不如意,拍屁股走人;不看實力、不看服務、不看品質,只看誰的價格低、只看誰的話好聽,甚至有沒有圖紙無所謂、要不要服務無所謂、工地做得怎麽樣無所謂。

殊不知,裝修客戶這種貪便宜、喜歡聽好聽的心理,在裝飾公司無數的營銷會議上、無數的員工培訓課上,已經被研究得透透的:你不是圖便宜嗎。

我就讓你感受到便宜的快感;你不是喜歡聽好聽的?我就研究套路,讓你感受到舒服的快感……于是,裝修行業的價格戰、忽悠營銷被裝修客戶需求心理弱點,不斷推向新高度,越來越偏離品質、服務等價值。

成千上萬的“最強大腦”每天研究裝修客戶的消費心理弱點,一起來對付裝修客戶,作爲個體,裝修客戶能逃過掉入價格陷阱、被忽悠結局嗎。

裝飾公司最終被“謀殺”了

在裝飾公司老板、管理層的精心策劃下,在員工熱血沸騰的搖旗呐喊下,在裝修客戶推波助瀾下,一場針對裝飾公司沒有預謀、但心照不宣的“謀殺”,最終成功了。

公司利潤越來越薄,人力、財力、物力全部被業務一線耗完,留給産品和服務研發、客戶服務、工程施工、材料運營的空間有限。

公司給客戶提供的産品、服務以及品質越來越差,公司客戶滿意度一塌糊塗、品牌一損再損。

公司客戶滿意度、口碑越來越差的直接後果,就是公司業務拓展、營銷推廣、設計談單越來越難做;公司爲了穩定業績和保持公司現金流,又開始下一輪的。

第一:加大業務一線的投入,而加大的投入,靠的是減少或克扣後面的工程、材料等交付投入,客戶服務、工程施工、材料交付投入的減少,進一步讓客戶滿意度、口碑惡化,對業務造成更大的負面和負擔。

第二:加大優惠力度、忽悠力度,設置更精巧的價格陷阱、更巧妙的套路,讓客戶先掉進去、被套進來再說!裝修客戶前期被“誘奸”了、被“忽悠了”,到後期發現真相,有開始扯皮、埋怨、相互诋毀,到處說自己上當受騙了。

如此往複,幾個惡性循環下來!公司最終不堪重負、資金鏈斷裂,倒閉和跑路就成爲必然。看看那些倒閉、跑路的裝飾公司,以及周圍正在走向死亡的裝飾公司,哪一個不是如上所說。

裝飾行業的未來之路

裝飾公司:回歸初心

第一:必須立即停止過渡營銷,變單一的業績追求爲業績和滿足客戶裝修需求兼顧,甚至滿足客戶需求排在第一位。

第二:立即停止對員工雞血和利益化引導,強化對員工的客戶服務、專業能力考核,培養員工的服務意識、提升員工的專業能力。

第三:調整公司人力、財力、物力支出結構,切實加大對産品和服務研發、客戶服務、工程施工、材料交付的投入,讓客服人員、施工人員、材料運營人員站在公司的榮譽舞台。

第四:打造公司核心競爭力和客戶價值創造能力,從而擯棄價格戰、優惠戰,提升公司産品和服務的議價能力和公司盈利能力。

裝修客戶:回歸生活品質

第一:你在裝修上花都是你和家人風裏雨裏幾年的心血,請你謹慎消費,價格便宜不等于不要錢;你花錢不是在買好聽的話、套路,你是在買你未來居住環境。

第二:裝修每個布局、每根線條、每個配色、每個材質、每一個産品和施工項目的質量,影響著你一家人未來幾年、十年的生活,溫馨、舒適、沒有煩惱、全家健康和快樂,才是裝修真正需要的。不要讓自己和家人未來幾年、十年的生活,因爲打折和便宜、以及幾句好聽的話毀了。

第三:所有的陷阱、騙局、套路都是爲那些貪圖便宜、相信天上會掉下餡餅的人准備的,當你不“正”時,就不要怪別人“歪”。

當你尊重裝飾公司的專業、品質、服務,任何忽悠、套路、陷阱都對你無效!所以請回歸裝修的本質、你真正的需求!

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